Technique et techniques d'écoute active. Psychologie

L'homme est un être social. Au cours de notre vie, nous interagissons constamment avec un grand nombre de personnes. L'évolution de carrière, le bien-être de la famille et la prospérité matérielle de l'individu dépendent de la qualité de cette communication. Il semble qu'il n'y a rien de plus simple pour communiquer avec d'autres personnes, recevoir les informations nécessaires dans le processus et les appliquer dans certaines situations. Cependant, comme le montre la pratique, de nombreuses personnes dès la naissance ont du mal à communiquer à quelque niveau que ce soit. À l'avenir, cela entraîne de graves problèmes et réduit considérablement la qualité de vie..

C'est pourquoi, en psychologie, des méthodes d'écoute active ont été développées, qui permettent d'établir des relations non seulement entre deux individus, mais aussi au sein de tout un groupe social. Récemment, ces méthodes et techniques sont très demandées; à l'ère des hautes technologies, tout le monde n'a pas le don de comprendre l'interlocuteur, et se tourne donc vers des spécialistes pour obtenir de l'aide. Dans l'article d'aujourd'hui, nous parlerons des méthodes, techniques et techniques d'écoute active que de nombreuses personnes appliquent avec succès dans leur vie, soulignant leur efficacité sans précédent..

Comprendre la terminologie

L'écoute active est un concept très simple et complexe. Cela implique une compétence de communication particulière qui implique une perception sémantique du discours de l'interlocuteur.

Cette technique montre que tous les participants sont intéressés par la conversation, permet d'évaluer correctement les mots et la présentation de l'orateur, d'orienter la conversation dans la bonne direction et de ne laisser que les impressions les plus agréables sur vous-même..

De plus, le processus d'écoute active vise toujours à créer une atmosphère de confiance et une volonté de mieux comprendre et accepter la position de votre interlocuteur. Une technique similaire est activement utilisée lors de la fourniture d'une assistance psychologique. Après tout, un spécialiste, pour aider son client, doit entrer pleinement dans son poste et vivre la même gamme d'émotions.

De nombreux psychologues affirment que l'écoute active peut rapidement réparer les relations entre les parents et les enfants, ainsi que résoudre les conflits intra-familiaux qui affligent le couple depuis longtemps. Certains virtuoses utilisent cette technique au travail et disent qu'elle est extrêmement efficace..

Un peu d'histoire

Le public soviétique a appris l'écoute active de Julia Gippenreiter, une psychologue expérimentée spécialisée dans les problèmes familiaux. C'est elle qui a attiré l'attention sur le fait que la compréhension, la perception et l'attention sont importantes pour résoudre de nombreux conflits intra-familiaux..

À travers sa pratique, elle a développé des techniques d'écoute active toujours en usage aujourd'hui. Avec leur aide, vous pouvez soulager les tensions dans une relation en quelques minutes, créer une atmosphère particulière de confiance propice à la conversation. Au cours de la conversation, il suffit d'utiliser plusieurs méthodes et techniques pour comprendre toutes les expériences émotionnelles de votre interlocuteur et se rapprocher de lui.

Mais la proximité émotionnelle est la base sur laquelle vous pouvez construire une famille forte et devenir pour votre enfant non seulement un parent faisant autorité, mais avant tout un ami. Par conséquent, on peut affirmer que les méthodes et techniques d'écoute active seront utiles à chaque personne, sans exception..

Technique

Quel est le but d'écouter l'interlocuteur? Cette question ne peut pas toujours être résolue sans ambiguïté. Mais les psychologues disent que l'objectif devrait toujours être l'information. L'auditeur essaie d'extraire le plus d'informations possible de la conversation afin de l'évaluer correctement et d'arriver à l'une ou l'autre conclusion. Cependant, le résultat de la conversation ne dépend pas toujours de l'éloquence de l'orateur, la capacité d'écoute est un cadeau rare qui peut apporter un bénéfice inestimable à son propriétaire.

Les psychologues peuvent toujours distinguer un auditeur actif de n'importe quel autre. Ils soutiennent que la personne intéressée écoute toujours avec tout son corps. Il est tourné pour faire face à l'interlocuteur, maintient un contact visuel avec lui, souvent le corps est incliné vers l'orateur. Toutes ces conditions sont certaines de l'écoute active, car au niveau non verbal, notre cerveau perçoit toutes ces actions comme une disposition à une conversation. La personne se détend et est prête à nous transmettre exactement ce qui l'inquiète. C'est là que les techniques d'écoute active sont utiles, il y en a trois:

  • Écho.
  • Paraphraser.
  • Interprétation.

La technique «écho» est très souvent utilisée dans la technique d'écoute active. Il consiste à répéter les derniers mots de l'interlocuteur, mais avec une intonation interrogative. Cela signifie clarification. C'est comme si vous essayiez de vous rendre compte si vous avez bien compris votre adversaire. Il ressent à son tour son importance et votre intérêt pour les informations présentées..

La paraphrase est également nécessaire pour clarifier. Vous répétez l'essentiel de ce qui a été dit dans vos propres mots, en vous demandant si l'interlocuteur voulait dire. Cette technique évite les malentendus dans la conversation. Chacun des interviewés saura avec certitude que les informations ont été transmises et comprises correctement.

L'interprétation sert également à accroître le niveau de confiance et de compréhension entre deux interlocuteurs. Après l'information annoncée, l'auditeur peut la raconter dans ses propres mots et faire une supposition sur le sens que l'orateur y a mis. Ainsi, les conflits possibles sont nivelés et l'importance de la conversation augmente considérablement.

Éléments importants de l'écoute active

Je tiens à noter que malgré toute sa simplicité apparente, l'écoute active est un système assez complexe qui nécessite une étude approfondie. C'est une structure à plusieurs niveaux composée de plusieurs éléments..

Le plus important d'entre eux est l'acceptation inconditionnelle de l'interlocuteur. Ce n'est qu'ainsi qu'il est recommandé d'établir des relations avec des êtres chers. Par nature, une personne est plus encline à parler qu'à écouter. Dans ce contexte, quiconque sait écouter et entendre semble plus avantageux et a toutes les chances de réussir. L'acceptation inconditionnelle peut être considérée comme un intérêt profond pour une autre personne qui se sent importante et devient plus ouverte. L'acceptation s'exprime souvent dans de nombreuses questions posées à l'interlocuteur. Ils vous permettent d'apprendre beaucoup de nouvelles informations et de montrer à quel point l'orateur est important pour vous..

Les balises non verbales sont un autre élément de l'écoute active. La tête hoche périodiquement la tête, la secoue, se rapproche de l'interlocuteur - tout cela lui fait ressentir votre intérêt pour la conversation. Parfois, vous pouvez insérer des interjections qui indiquent clairement que vous écoutez toujours attentivement la personne et que vous comprenez tout ce qu'elle veut vous dire..

Il est également impossible d'imaginer une écoute active sans pénétrer dans l'état émotionnel de votre partenaire. L'empathie, exprimée en mots simples, augmente le niveau de compréhension entre les interlocuteurs. Cependant, n'abusez pas des phrases. Il suffit juste de soutenir la personne, en montrant que vous partagez pleinement ses émotions dans une situation donnée.

La rétroaction verbale est tout aussi importante dans la communication. Grâce à des questions suggestives, vous recevrez la confirmation que vous comprenez correctement votre partenaire. Il n'y aura aucun doute de sincérité entre vous. De plus, l'interlocuteur s'assurera qu'ils sont traités sans préjudice. N'hésitez pas à demander des précisions à votre partenaire. Cependant, ne continuez jamais ses pensées, même s'il vous semble que vous savez exactement de quoi il s'agit. Le développement de la pensée doit se dérouler sans heurts et il est nécessaire de le terminer exactement à celui qui a commencé. Dans ce cas, vous manifestez votre respect, votre intérêt et votre acceptation de l'interlocuteur..

Principes de la perception active

Certains psychologues assimilent écoute active et empathie. Malgré les différences entre ces concepts, ils ont beaucoup en commun. En effet, sans la capacité de faire preuve d'empathie, de lire et de ressentir les émotions des autres, il est impossible de trouver une compréhension mutuelle et d'apprendre non seulement à écouter, mais aussi à entendre une personne. Cela lui donne un sens et une estime de soi. Par conséquent, n'oubliez pas les principes de base de la perception active:

  • Position neutre. Autant que vous le souhaitez, refusez toute appréciation des informations fournies par l'interlocuteur. Ce n'est qu'en étant calme et un peu éloigné du problème que vous pourrez poursuivre la conversation et éviter une éventuelle situation de conflit. L'orateur sentira que vous respectez ses opinions et appréciez les opinions exprimées.
  • Bonne volonté. Une telle présentation crée une relation de confiance entre les interlocuteurs. Pendant une conversation, n'arrêtez pas de regarder dans les yeux de la personne, posez-lui des questions suggestives d'une voix calme qui soutient l'atmosphère créée et n'interrompez même pas le plus long discours..
  • La sincérité. N'essayez pas les techniques d'écoute active si vous ne voulez vraiment pas comprendre la personne. Il devrait, comme la conversation elle-même, vous intéresser. La mauvaise humeur, l'irritabilité et le ressentiment peuvent être de bonnes raisons de retarder même la conversation la plus importante. Sinon, aucune des techniques d'écoute active ne vous aidera. Vous ne devriez pas essayer de remplacer la sincérité par une politesse banale. L'interlocuteur ressentira rapidement votre froideur, et vous n'obtiendrez pas le résultat souhaité.

N'oubliez pas que vous ne pouvez comprendre le locuteur que lorsque vous ressentez son arrière-plan émotionnel, mais concentrez-vous sur les mots prononcés. Si vous vous permettez de vous immerger complètement et complètement dans les émotions des autres, vous manquerez probablement l'essence de la conversation..

Techniques d'écoute active en bref

La plupart des psychologues conseillent à tous ceux qui souhaitent nouer de nouveaux contacts et qui souhaitent réussir dans tous les groupes sociaux de maîtriser les techniques de perception active de l'information. De plus, cela vous aidera à mieux comprendre votre moitié et vos enfants..

Les techniques d'écoute active comprennent:

  • pause;
  • clarification;
  • développement de la pensée;
  • raconter;
  • message de perception;
  • message d'auto-perception;
  • commentaires sur la conversation.

La maîtrise des sept techniques facilite grandement la vie d'une personne, car elle sera en mesure d'établir le contact avec n'importe quel interlocuteur. Ces compétences sont très appréciées dans le monde moderne. Par conséquent, dans les sections suivantes de l'article, nous examinerons en détail chaque élément de la liste ci-dessus..

Pause

Les gens sous-estiment souvent les possibilités de cette technique. Mais cela permet à l'orateur de rassembler ses pensées, de réfléchir aux informations et de poursuivre la conversation avec de nouveaux détails. En effet, parfois après avoir reçu une «pause» d'écoute active, l'interlocuteur se révèle encore plus pleinement.

Pour l'auditeur, le court silence forcé est également utile. Cela vous permet de vous éloigner un peu des émotions de votre partenaire verbal et de vous concentrer complètement sur ses paroles..

Clarification

Une conversation ordinaire comporte beaucoup d'omissions, de malentendus et d'insinuations. Ils sont pensés par les deux parties dans un ordre arbitraire, mais avec une perception active, cela ne peut être autorisé. Après tout, l'objectif principal est d'extraire des informations véridiques et complètes sur le sujet de la conversation, ainsi que d'établir un contact avec un partenaire.

Par conséquent, le raffinement remplit deux fonctions à la fois:

  • explique ce qui a été dit à travers un dialogue dirigé;
  • vous permet de contourner en douceur les problèmes les plus aigus et les plus douloureux.

Cela préserve la compréhension mutuelle et la confiance entre les interlocuteurs..

Développement de la pensée

Parfois, l'orateur est tellement plongé dans ses émotions qu'il perd progressivement le fil de la conversation. La réception «développement de la pensée» consiste en une direction discrète de la conversation dans la bonne direction. L'auditeur répète la pensée précédemment exprimée, et son interlocuteur y revient et développe.

Raconter

Cette technique peut être appelée une sorte de rétroaction. Après un grand bloc de pensées exprimées et d'émotions exprimées, l'auditeur raconte brièvement tout ce qu'il a entendu. L'orateur met l'accent sur la chose la plus importante, qui dans certains cas devient un résultat intermédiaire de la conversation.

Souvent, le récit devient un indicateur de compréhension entre les interlocuteurs et l'intérêt de l'auditeur pour la conversation en cours..

Message de perception

Cette technique est bonne pour communiquer entre conjoints ou parents et enfants. À la suite de la conversation ou dans son déroulement, l'auditeur rend compte de l'impression que lui a faite le partenaire verbal et de la conversation elle-même.

Message d'auto-perception

Au moment de la communication, l'auditeur peut parler de sa réaction émotionnelle à certains mots de l'interlocuteur. Cela peut être positif ou négatif. Cependant, dans tous les cas, la réaction doit être communiquée sur un ton calme et amical..

Notes sur la conversation

À la fin de la conversation, l'auditeur résume quelques résultats qui donnent une certaine couleur et un sens à la conversation. L'orateur peut confirmer ou infirmer ces conclusions..

Exemples d'écoute active

Où pouvez-vous appliquer les connaissances acquises dans la pratique? Croyez-moi, vous les utiliserez certainement, par exemple, pour communiquer avec les enfants. La conversation sera toujours efficace si vous pouvez adhérer à certaines règles d'écoute active:

  • regarde dans les yeux;
  • parlez dans l'affirmative et calme;
  • se concentrer complètement sur la conversation et remettre d'autres choses à plus tard;
  • chaque phrase doit refléter l'empathie et la compréhension.

Dans toute interaction personnelle, les techniques et techniques décrites par nous plus tôt peuvent être exprimées dans des phrases correctement alignées. Par exemple, les options suivantes peuvent être données:

  • "Je vous comprends bien".
  • "J'écoute très attentivement".
  • "C'est intéressant".
  • "À quoi penses-tu?".
  • "Comment est-ce arrivé?" etc.

Il est impossible d'imaginer la sphère des ventes sans l'utilisation de techniques d'écoute active. Ils sont particulièrement pertinents dans le processus de communication entre le client et le gestionnaire..

Les psychologues pensent que la capacité d'entendre l'interlocuteur et de lui poser les bonnes questions peut faire des merveilles. Essayez l'écoute active dans la pratique et peut-être que votre vie sera un peu différente..

Méthode d'écoute active en psychologie: qu'est-ce que c'est, techniques et techniques

Il n'y a pas souvent de gens qui savent vraiment écouter. Bien plus souvent, nous ne comprenons pas, n'entendons pas ou ne comprenons pas l'interlocuteur, nous nous efforçons de parler et de ne pas écouter. Mais ce moyen de communication n'aide pas à résoudre le problème ou la situation de conflit. Pour que les questions se résolvent à la fois, et que les griefs ne s'accumulent pas, il est important d'apprendre la méthode de l'écoute active: je vais brièvement donner des exemples de l'application de cette technique et de son rôle en psychologie dans cet article.

Définition

C'est une manière de percevoir la parole de l'orateur, grâce à laquelle une communication directe et indirecte s'établit entre les participants à la conversation. En effet, la personne qui écoute est pleinement impliquée dans la conversation, il réalise et analyse l'essence des propos de l'interlocuteur, et lui montre également sa compréhension.

Il semblerait que vous puissiez parler à quelqu'un et ne pas l'entendre. En fait, c'est de cette manière superficielle et unilatérale que se développe l'interaction de la plupart des gens. Cela est dû au fait que pendant que l'un parle, l'autre fait défiler ses propres pensées dans sa tête, formule une réponse, prend en compte ses sentiments. En règle générale, lorsque nous entendons une phrase désagréable qui nous est adressée, tout ce qui est exprimé après cela reste inentendu. Accroché à ce qui a déclenché une réaction émotionnelle, nous passons d'un niveau rationnel à un niveau sensuel, réfléchissons à la réponse et pouvons même perdre le fil du dialogue.

Avec l'écoute passive, il est extrêmement difficile de saisir correctement l'essence de l'énoncé. Cette manière inefficace d'interaction est indiquée par l'absence de réaction mimique ou physique, une réponse émotionnelle. Il semble que l'auditeur pense à la sienne et n'est pas inclus dans la discussion. Cela peut offenser et détruire tout désir d'établir une communication. La méthode d'écoute active suppose que les interlocuteurs ne s'attardent pas sur leurs expériences, mais cherchent à entendre et à comprendre l'adversaire. Cette approche permet:

  • amener la conversation à un résultat bénéfique pour les deux parties;
  • formuler des questions correctes et efficaces et y trouver des réponses;
  • comprendre le vrai sens de ce qui a été dit;
  • améliorer le contact et obtenir des informations importantes.

Technique

Si vous souhaitez établir des relations efficaces avec les autres, vous devrez apprendre à parler et à écouter de manière convaincante. Notez que lorsque vous êtes vraiment intéressé par un sujet de discussion, vous pouvez facilement vous y plonger. Sur le plan physique, cela se remarque également: vous vous tournez vers l'interlocuteur et vous vous penchez vers lui, montrant que vous êtes déterminé à prendre part à la conversation..

L'écoute active comprend les composants suivants:

  • Acceptation absolue de l'orateur, absence de déclarations évaluatives dans sa direction.
  • Utiliser les questions comme un outil efficace pour engager une conversation.
  • Éviter les sujets que les gens ne comprennent pas.

Parlons maintenant de techniques spécifiques:

  • "Écho". C'est une répétition des dernières phrases de l'adversaire avec une intonation interrogative..
  • Paraphraser. Généralisation de ce qui a été dit et bref transfert de sens: "Dois-je bien comprendre, vous voulez dire que...?".
  • Interprétation. Faire une estimation des véritables intentions de la personne.

Les méthodes d'écoute active aident la personne à faire preuve d'empathie, à clarifier ce qu'elle a entendu, à souligner les accents et à clarifier les informations.

Le contact visuel joue un rôle important:

  • Regarder dans les yeux signifie exprimer son intérêt pour l'orateur et ce qu'il dit..
  • Parler du narrateur implique un intérêt pour la personnalité de l'adversaire, pas pour l'information qu'il partage.
  • Un regard lointain, regarder l'espace environnant signifie soit un manque d'intérêt, soit une envie de mettre fin au dialogue le plus tôt possible, soit une sensation d'inconfort.

Exemples évidents et gestes d'écoute active: acquiescer de la tête, confirmer la compréhension («Bien sûr», «Je comprends ce que tu veux dire»). Mais il n'est pas recommandé de compléter sa déclaration pour une personne et de l'interrompre, même si vous savez dans quelle direction il mènera la pensée. Vous devez le laisser formuler personnellement l'idée qu'il souhaite vous transmettre. Avec tout cela, il ne faut pas oublier les émotions de l'orateur. Soyez empathique en prêtant attention à ce que ressent votre adversaire et en parlez-en.

L'essence de l'écoute active (empathique)

Les compétences en communication rendent la vie sociale d'une personne pleine et variée. Ils permettent non seulement d'échanger des informations sous forme de faits secs, mais aussi de les analyser à un niveau subconscient, de se souvenir, de donner une évaluation personnelle.

L'écoute active permet d'éviter les conflits

Les gens s'entendent rarement. Cela conduit à certains problèmes dans les relations: manque de compréhension, conflits fréquents et griefs cachés, rupture des relations. La capacité d'écouter et d'entendre l'interlocuteur est inestimable, elle vous permet de retrouver l'harmonie dans votre vie personnelle et d'établir des liens sociaux agréables et bénéfiques.

Définition du concept

Une compétence de communication complexe qui contribue à la perception sémantique de tout ce que l'interlocuteur a à dire est l'écoute active. Chacun peut le maîtriser parfaitement, il est seulement important de le vouloir. Les techniques d'écoute active sont simples, décrites en détail dans la littérature psychologique.

Cette technique démontre clairement que tous les participants sont intéressés par la conversation, et pas seulement l'orateur. L'écoute active permet d'orienter facilement la conversation dans la bonne direction, d'éviter les conflits et de laisser une impression agréable. Dans le processus de communication, une atmosphère de confiance se crée, les gens commencent à faire preuve d'empathie avec l'interlocuteur, à comprendre ses pensées et même ses sentiments à un moment particulier.

Les techniques d'écoute active sont souvent utilisées par les psychologues lorsqu'ils reçoivent des clients. Le spécialiste entre ainsi dans la position de l'interlocuteur, plongeant dans son problème de tête. Cela permet de trouver la bonne solution et de pousser le client vers lui sans donner de réponse directe..

Cette technique active les mécanismes de l'empathie dans le subconscient, donc l'écoute active est souvent appelée empathique. Il aide à établir des relations entre:

  • chef et subordonné;
  • parents et enfants;
  • enseignant et étudiant;
  • pairs.

La psychologie nationale et étrangère connaît de nombreux exemples qui le confirment. En sachant ce qu'est l'écoute active, vous pouvez atteindre des sommets sans précédent, être stigmatisé comme un interlocuteur sensible et tolérant. Et d'autres sont attirés par de telles personnes, voulant les aider en tout en reconnaissance de leur sensibilité..

Techniques d'écoute active

Histoire du terme

Pour la première fois, le public a découvert le concept d'écoute active grâce à la psychologue familiale Julia Gippenreiter. Au cours de sa pratique, elle a attiré l'attention sur le fait que de nombreux conflits familiaux peuvent être évités si vous vous écoutez attentivement, soyez prêt à percevoir le sens des mots dans le contexte dans lequel ils ont été prononcés. Si quelque chose n'est pas clair, vous pouvez toujours poser un certain nombre de questions de clarification et approfondir les réponses..

Yu. Gippenreiter a développé les techniques de base de l'écoute active, qui sont utilisées avec succès à ce jour.

Il est faux de penser qu'ils peuvent être opérés par des psychologues purement professionnels. Tout le monde peut maîtriser la technique du premier coup.

Techniques de base

La technique d'écoute active consiste toujours en de nombreuses techniques pour obtenir l'effet souhaité. Les experts disent que le but final devrait toujours être une information qui ne soit pas déformée par le prisme de la perception..

L'auditeur regarde attentivement l'interlocuteur afin d'entendre non seulement les mots, mais aussi d'évaluer sa posture, ses gestes, son expression faciale. De telles «petites choses» peuvent jouer un grand rôle, elles diront à quel point l'interlocuteur est sincère. Un auditeur intéressé par une conversation est toujours à l'écoute "de la même longueur d'onde" avec un adversaire, il écoute ses paroles de tout son corps. De l'extérieur, cela ressemble à ceci:

  • les yeux sont fixés sur l'orateur ou sont focalisés sur un objet situé à côté de lui;
  • le corps est légèrement en avant;
  • le visage est tourné vers l'interlocuteur;
  • une légère tension est ressentie dans tout le corps, on remarque que l'auditeur n'est pas "dans les nuages", mais écoute attentivement.

Toute technique d'écoute active attentive est basée sur la perception non verbale par le cerveau, l'intérêt pour la conversation. Pour faire simple, des signaux sont envoyés à certaines parties du cerveau indiquant que les muscles sont tendus, le corps est tourné vers l'interlocuteur, la conscience n'est pas chargée d'autres pensées. Nous sommes prêts à plonger dans l'essence de ce qui a été dit au maximum.

Parmi les techniques et techniques d'écoute active, il en existe trois principales:

  • écho;
  • interprétation;
  • paraphraser.

L'écho est l'astuce la plus courante et la plus préférée des psychologues, vous permettant de libérer l'interlocuteur et de vous connecter à la perception de ce dont il parle. En pratique, cela ressemble à ceci: avec une certaine fréquence, l'auditeur répète les derniers mots de certaines phrases après l'orateur, comme un écho. Cela se fait doucement, pas trop fort et avec une intonation interrogative. Ces règles d'écoute active doivent être suivies à la lettre, elles sont simples et directes. Nos ancêtres les utilisaient et ils avaient beaucoup moins de conflits entre proches et collègues. L'interprétation vous permet d'augmenter la signification de la conversation pour les deux interlocuteurs, les aide à se comprendre pleinement et à augmenter le niveau de confiance entre eux. Une fois que l'orateur a terminé, vous pouvez raconter sa déclaration dans vos propres mots, puis supposer dans quelle mesure l'interlocuteur a bien compris le sens..

Paraphraser - répéter une phrase prononcée par l'interlocuteur, seulement en d'autres termes. C'est une sorte de clarification. L'auditeur décide lui-même s'il a bien compris ce qu'on vient de lui dire.

Il y a aussi beaucoup d'utilité dans cette technique d'écoute active pour l'orateur, il se rend compte de l'importance de ce qu'il dit, ressent du respect pour sa personne. Cela lui permet d'être plus sincère dans ses paroles..

L'écoute active est classiquement divisée en deux types:

  • féminin - est empathique en raison de la capacité du sexe faible à faire preuve d'empathie avec l'interlocuteur, à être plus ouvert dans la communication; l'utilisation des techniques de paraphrase est typique pour les femmes, l'accent est mis sur l'articulation des émotions et des sensations;
  • mâle - fournit une réflexion rationnelle, est très populaire dans le processus de négociations commerciales; les hommes sont avares d'émotions, ils utilisent donc la technique d'interprétation avec de nombreuses questions de clarification.

L'écoute empathique n'est pas non plus étrangère à certains hommes qui ont une disposition douce et une perception sensorielle du monde qui les entoure. Il apporte de bons résultats en fonction de la situation, ainsi que des caractéristiques individuelles de l'interlocuteur. L'écoute active est un chemin direct vers le summum de la connaissance de soi, une chance de découvrir les meilleures qualités en soi que certains ne connaissent même pas.

Exemples de techniques d'écoute active

Méthodes d'audition

Les méthodes d'écoute active sont inextricablement liées à notre sphère émotionnelle. Pour mieux comprendre l'interlocuteur, être à l'écoute de son parcours émotionnel, plusieurs méthodes sont utilisées. Le critère principal est l'empathie, qui peut se manifester sous trois formes principales:

  • sympathie - une attitude initialement chaleureuse envers les autres, la capacité de ne pas voir ou de ne pas remarquer intentionnellement leurs lacunes prononcées;
  • l'empathie - la capacité d'éprouver les émotions de l'interlocuteur dans le «ici et maintenant»;
  • empathie - un vif désir d'aider l'interlocuteur à résoudre ses problèmes psychologiques.

L'écoute empathique implique la manifestation d'une ou plusieurs formes en même temps. La mesure dans laquelle une personne est capable de pénétrer les problèmes des autres dépend des caractéristiques de son système nerveux. Mais cette qualité n'est pas toujours innée, un travail constant sur soi conduit au développement et à la consolidation de compétences empathiques. Au cours d'une conversation, une personne écoute non seulement ce que les autres lui disent, mais montre également divers types d'activités dans le processus. Il pose constamment des questions suggestives, avec des postures et des gestes, il cherche à prouver que tout est attention. Il est conseillé en ce moment de s'isoler complètement du monde extérieur, de ne pas parler de pensées étrangères, d'essayer de chasser les préjugés envers les autres, le cas échéant..

En psychologie, on distingue les méthodes suivantes d'écoute active:

  • paraphraser - tous les moments significatifs sont transmis à l'interlocuteur sous forme de rétroaction;
  • résumé - à la fin de la conversation, vous devez résumer brièvement ce qui a été dit, si l'information est mal comprise, l'orateur le dira certainement;
  • clarification - plusieurs fois au cours de la conversation, vous devez clarifier doucement et calmement si l'interlocuteur est bien compris;
  • conséquence logique - une tentative de déterminer dans quelle mesure toutes les déclarations sont interconnectées par les liens d'une chaîne logique;
  • répétition émotionnelle - répétition de la pensée exprimée avec la même intonation et les mêmes mots (le dialecte ou l'argot peuvent être utilisés), c'est une méthode forte d'écoute active, qui porte une charge positive;
  • signes verbaux - des mots qui poussent l'interlocuteur à continuer l'histoire, vous pouvez dire "ce qui s'est passé ensuite", "continuer", "je vous écoute attentivement" et autres;
  • les signes non verbaux sont des gestes qui permettent à l'orateur de comprendre que le monologue exprimé par lui a une valeur pratique, il peut s'agir d'un sourire ouvert et sincère, d'un hochement de tête, de toucher ses mains.

Ces méthodes peuvent être utilisées une par une ou combinées entre elles à votre discrétion. L'essentiel est de ne pas en faire trop, de ne pas devenir un interlocuteur trop intrusif qui frappe l'orateur de son esprit. L'intuition elle-même vous dira comment agir dans une situation. Il sera utile de prêter attention à la réaction, aux gestes ou aux mots de la personne.

Domaines d'utilisation des techniques

Les méthodes d'écoute active (empathique) aident à s'orienter dans un groupe inconnu et à le rejoindre rapidement et sans douleur. D'autres adorent écouter leur discours et ne pas les interrompre pour des bagatelles..

L'écoute active est très demandée dans les domaines où les gens interagissent constamment au niveau verbal. Ce sont des professions à orientation sociale - managers, psychologues, conseillers commerciaux, salariés de la niche sociale. Parfois, une pause prolongée dans une conversation peut servir de signal que quelque chose ne va pas chez une personne ou que son intensité émotionnelle est à la limite. Ensuite, il doit venir à la rescousse.

L'écoute active est un outil clé lorsque l'on travaille avec des enfants plus jeunes et plus âgés. Ils, comme personne d'autre, se sentent faux. Seule la sincérité aidera les gars à coopérer. Répétitions émotionnelles, correction des signes non verbaux, toutes sortes de clarifications permettent à l'enfant de se détendre et de se sentir important et significatif.

L'écoute active est utilisée dans les affaires. Les partenaires commerciaux peuvent communiquer entre eux en utilisant des styles différents, mais chacun exige le respect et la reconnaissance de ses mérites.

Une solution efficace à tout problème dépend toujours de deux interlocuteurs, dont l'un parle, et le second plonge dans l'essence de ses paroles.

L'écoute active ou empathique est un outil très puissant qu'il vous suffit d'apprendre à utiliser habilement.

L'écoute active est souvent utilisée en entreprise

Techniques d'écoute active

Les techniques d'écoute active sont multi-composants. Vous devez commencer par des opérations psychologiques plus simples. Cette règle s'applique toujours, peu importe ce que nous voulons.

Les techniques d'écoute active sont très simples et compréhensibles même pour un débutant qui n'a pas plongé dans l'essence de la psychologie. Parmi eux, les méthodes suivantes se distinguent.

  • La clarification est une question courte et succincte contenant une paraphrase ou une phrase interprétative. Cela vous permet de comprendre si le sens des mots est perçu correctement. Des conclusions incorrectes conduiront inévitablement à une situation de conflit ou à des omissions. Cette méthode d'écoute active (empathique) est le plus souvent utilisée par les hommes qui ont soif de tout ce qui est concret et rationnel..
  • Une pause dans vos pensées - au moment où le monologue du narrateur est écouté, vous devez vous distraire de tout et laisser votre tête «propre» pour la perception de l'information. C'est la principale technique d'écoute, elle permet de se concentrer et d'entendre ce qui est dit "entre les lignes", c'est-à-dire pas dit à voix haute.
  • Message de perception - Parfois, il est utile d'exprimer vos pensées sur l'interlocuteur en sa présence. Il ne faut pas le faire derrière son dos: si l'information parvient au bon destinataire, un conflit est inévitable. Il vaut toujours mieux parler sincèrement, ouvertement et dans les yeux, même si ces mots contiennent des critiques..
  • Développement de la pensée - vous pouvez poursuivre indépendamment le sujet de la conversation. Il vaut mieux le faire à un moment où l'interlocuteur est resté silencieux pendant un moment. Cette technique d'écoute active (empathique) augmentera le niveau de confiance en la personne non seulement de la part de l'orateur, mais aussi de tous les autres participants à la conversation..

Les techniques d'écoute active ci-dessus peuvent être utilisées à tout moment au cours d'une conversation, une à la fois ou toutes ensemble. L'essentiel est que tout semble naturel et, pour ainsi dire, involontairement.

L'écoute empathique (active) est une arme secrète entre les mains de tous ceux qui souhaitent établir rapidement des contacts sociaux et être reconnus. La mise en œuvre de règles, méthodes et techniques simples d'écoute active libère tous les participants à la conversation, aide à construire des relations de confiance et à sortir de tout conflit, même le plus aigu, avec de petites pertes..

L'écoute active: comment gérer les négociations sans rien affirmer

Comme vous le savez, écouter ne veut pas dire entendre. Comment apprendre à percevoir correctement l'interlocuteur afin d'orienter la conversation dans le bon sens?

Il existe généralement deux types d'écoute: active et inactive..

L'écoute inactive, c'est lorsque vous ne montrez pas votre participation lors du discours de l'interlocuteur. Si vous accompagnez l'écoute de verbalisation, cela peut être considéré comme une écoute active. L'idée principale est que vous percevez correctement les informations reçues et soutenez la position de l'interlocuteur, le stimulant ainsi à poursuivre le dialogue avec vous. L'écoute active est essentielle pour guider les négociations.

Méthodes de base de l'écoute active

En fait, l'éventail des méthodes d'écoute active n'est pas si large. À mon avis, quatre principaux méritent d'être notés:

  1. Une méthode basée sur l'utilisation d'interjections. Quand quelqu'un vous dit quelque chose, vous utilisez les interjections «oui», «oui». C'est la méthode la plus simple qui est réellement utilisée par tout le monde..
  2. Méthode d'écho. Il consiste en ce que vous prononcez un mot ou une partie de phrase que l'interlocuteur vient de vous dire. Ceci est fait pour: a) souligner la signification de ce que l'interlocuteur vous a dit; b) créer un pont entre ce que l'interlocuteur a dit et ce que vous allez dire; c) prenez du temps pour vous. Dans le processus de négociation, vous êtes mobilisé et votre vitesse de réflexion est plus élevée que dans des situations ordinaires, alors parfois une phrase en écho suffit pour réfléchir à ce qu'il faut dire ensuite. Vous ne vous contentez pas de vous taire, mais répétez une partie de la phrase et réfléchissez à la façon de poursuivre la conversation.
  3. Méthode de synthèse. La particularité de cette méthode est que vous ne résumez pas tout ce que l'interlocuteur vous a dit, mais seulement ce qui est avantageux pour vous de résumer. En utilisant cette méthode, vous pouvez diriger les négociations dans une direction avantageuse pour le vendeur..
  4. Méthode de paraphrase. Vous racontez en fait ce que le client veut, mais avec vos propres mots.

Il est à noter que les méthodes d'écoute active sont le plus souvent utilisées en conjonction avec la technique des questions. Il se passe quelque chose comme ceci: une question ouverte est posée, à laquelle on ne peut répondre en monosyllabes, et la personne intéressée, en tenant compte de la réponse à cette question, utilise la méthode de l'écoute active.

Utiliser des techniques d'écoute active dans les négociations

Pendant les négociations, il y a un objectif global ainsi que des sous-objectifs intermédiaires. Toute négociation comporte plusieurs options pour l'achèvement: la meilleure (réalisation de tous les objectifs intermédiaires et signature d'un accord), optimale (tous les objectifs intermédiaires ont été discutés, certains ont été atteints, d'autres non) et la pire option (ils n'ont rien réalisé, n'ont pas discuté de tout, mais sont partis bonne impression de moi).

Il est risqué de négocier avec un seul objectif car il n'y a pas de marge de manœuvre.

L'écoute active agit comme un outil au stade de l'identification des besoins. À tous les autres stades, l'écoute active est également utilisée, mais dans une moindre mesure. En outre, la force d'influence peut être moindre si la personne comprend ce que vous voulez réaliser en utilisant cette méthode. Cependant, cela ne signifie pas que cela ne fonctionne pas..

Au cours des négociations, des situations de conflit peuvent survenir. Utiliser la technique de l'écoute active est l'une des étapes pour sortir du conflit. Cependant, l'écoute active en conflit, au moment de l'apogée émotionnelle, n'est pas utilisée, car il peut y avoir l'effet inverse..

Dans les situations de stress émotionnel et d'explosion émotionnelle, l'écoute active fonctionne comme un inconvénient, pas un plus..

Il y a quatre étapes de conflit:

  1. Escalade (l'émergence de la confrontation). Il faut écouter attentivement, mais écouter en silence, inactif.
  2. Climax (intensité émotionnelle). L'écoute passive est également utilisée ici..
  3. Réduire la dynamique du conflit. Compréhension exprimée, regret de ce qui s'est passé.
  4. Le stade de décomposition du conflit. Des options de solution sont proposées.

L'écoute active peut être utilisée dans les deux dernières étapes, après avoir fait face à l'émotivité de votre interlocuteur et discuté des options pour sortir de cette situation, résumer vos accords.

L'utilisation de ces techniques simples aidera à gagner la confiance du client et à influencer le processus de négociation, rapprochant de manière optimale la conversation d'un résultat rentable..

Oleg Busygin, directeur général de la société de conseil Intake Consult, coach d'affaires

Techniques de communication active

Contenu

  • 1 Techniques d'écoute active
  • 2 I-message
  • 3 Technique d'écoute
  • 4 Tactiques d'argumentation

Techniques d'écoute active

Le succès de la conversation dépend en grande partie non seulement de la capacité de parler, mais aussi de la capacité d'écouter. Lorsque nous écoutons quelqu'un avec attention et intérêt, nous nous tournons spontanément pour faire face à l'orateur ou nous nous penchons légèrement vers lui, établissons un contact visuel avec lui, etc. La capacité d'écouter «tout notre corps» permet de mieux comprendre l'interlocuteur, montre l'intérêt de l'interlocuteur pour lui. Dans le même temps, la capacité d'écoute implique un certain algorithme qui peut être reproduit arbitrairement.

Regardez l'interlocuteur

Comme mentionné précédemment, le contact visuel est un élément important de la communication..

Si vous regardez dans les yeux de l'interlocuteur, vous montrez ainsi que ce que dit l'interlocuteur est important et intéressant pour vous.

Si vous regardez l'interlocuteur «de la tête aux pieds», vous lui informez ainsi que l'interlocuteur est important pour vous avant tout, et ce qu'il dit est secondaire.

Si, pendant que l'interlocuteur dit quelque chose, vous considérez des objets dans la pièce, vous informez ainsi que ni l'interlocuteur ni ce qu'il dit n'est important pour vous, du moins en ce moment.

L'élément principal de la perception active est la capacité de faire savoir à la personne que vous l'écoutez attentivement. Cela peut être fait en accompagnant le discours de l'interlocuteur en hochant la tête, en prononçant des mots d'accompagnement comme «oui», «je vous comprends. »Etc. Il est important de réagir aux paroles de l'interlocuteur, mais il ne faut pas en faire trop. Une réponse et une attention grotesques peuvent créer des tensions et détruire le rapport.

Ne mettez pas fin à une phrase pour une autre personne

Parfois, vous voudrez peut-être «aider» l'orateur et terminer la phrase qu'il a commencée pour lui. Même si vous êtes sûr de bien comprendre ce que la personne veut dire, vous ne devriez pas essayer de le démontrer de cette manière. Donner à la personne la possibilité de comprendre et de formuler elle-même une pensée.

Poser des questions de compréhension

Si vous ne comprenez pas quelque chose, demandez. Un appel à l'orateur pour clarification, la volonté d'obtenir des informations complémentaires, de clarifier la position de l'interlocuteur est l'un des indicateurs de l'écoute active.

Si vous comprenez ce que la personne veut dire, mais qu'elle a du mal à exprimer une pensée, aidez-la avec une question.

Cependant, rappelez-vous que chaque question contient un nombre limité de réponses possibles. Votre question détermine les réponses que vous recevez. Par conséquent, il est important de pouvoir poser la bonne question au bon moment..

Reformuler

Paraphraser signifie tenter de clarifier le sens de la déclaration de l'interlocuteur en répétant son propre message à l'orateur, mais dans vos propres mots. En plus de vérifier l'exactitude de la compréhension, la paraphrase permet à l'orateur de voir qu'il est écouté et compris..

Remarquez les sentiments

Phrases «Je comprends votre condition. "; «Je comprends que ce n'est pas facile pour vous d'en parler», etc. - ils montrent à l'interlocuteur qu'ils comprennent sa condition, sympathisent avec lui. Dans ce cas, l'accent n'est pas mis sur le contenu du message, comme en paraphrasant, mais sur le reflet des sentiments exprimés par l'orateur, ses attitudes et son état émotionnel.

Message I

Une des techniques de communication qui consiste à parler avec l'interlocuteur à la première personne. Cela signifie que la plupart des déclarations commencent par le mot "I" - d'où le nom.

EXEMPLE: «La capacité de formuler des déclarations sous la forme de soi-disant messages I est une ressource importante pour gérer les relations en interaction. C'est une déclaration non catégorique faite «de moi-même» et «de moi-même» sans faire appel à la logique, aux autorités, à aucun principe général, etc.: «je pense», «je ressens». Il semblerait que ce soit une "technique" verbale élémentaire, mais lorsqu'elle est utilisée en communication, elle rencontre des obstacles psychologiques.

Ainsi, la première réaction qu'une personne manifeste habituellement lorsqu'un partenaire de communication exprime un point de vue qui ne coïncide pas avec le point de vue de l'auditeur est une objection de contenu ou / ou une appréciation du point de vue de l'orateur: «Je pense que vous ne parlez pas correctement». Si le point de vue du partenaire affecte de manière significative les intérêts ou les sentiments de l'auditeur, alors la composante émotionnelle d'une telle réaction: "Vous parlez de bêtises!" Contrairement à de telles formulations, le message I ressemblerait à ceci: "Quand vous dites cela, je veux immédiatement m'opposer, je commence même à me mettre en colère.".

La différence est énorme. Dans le premier cas, il s'agit d'une déclaration sur un partenaire: lui et sa pensée sont évalués, et l'orateur est fermé. C'est le soi-disant "message vous".

Dans le second cas, l'orateur dans le message-I a parlé de lui-même, n'évaluant en aucun cas la pensée du partenaire et de lui-même.

C'est ici que le haut-parleur est exposé. L'auto-message est une invitation à une communication plus ouverte. Décider d'une telle ouverture, en particulier avec un subordonné, est souvent une tâche difficile pour un dirigeant: cela est associé dans son esprit à une éventuelle perte de statut. Cependant, l'utilisation d'auto-messages par le conseiller menant la discussion aux étapes de la problématisation et de la traduction des problèmes en tâches est très efficace pour transférer l'initiative aux participants, pour qu'ils développent un sentiment de liberté et de sécurité psychologique, pour créer une atmosphère de respect mutuel et d'acceptation des opinions des autres. Il active les participants, augmente l’ouverture de la communication, ce qui, comme nous l’avons vu, est très important pour développer des décisions optimales et en rendre les participants responsables ».

Technique d'écoute

TECHNIQUES CLÉS


TECHNIQUES INTERDITES

Ces déclarations enlèvent toute responsabilité à l'abonné et la transfèrent au consultant. Ils semblent dire à l'abonné: "Vous êtes trop stupide pour comprendre le problème, je vais devoir le faire pour vous." Direction, ordres: vous conseillez à une autre personne de faire quelque chose, lui donnez des instructions. Avertissements, menaces, persuasion: vous exercez votre pouvoir en avertissant l'autre personne des conséquences de ses actes. Moraliser, enseigner, exhorter: vous dites à la personne ce qu'elle doit faire. Conseils, suggestions, solutions: vous dites à la personne comment résoudre le problème. Persuasion par la logique et l'argumentation, l'instruction, la conférence: une tentative d'influencer une personne avec des faits, des contre-arguments, une logique, des informations ou votre opinion.

DÉCLARATIONS RÉDUISANT L'AUTO-ÉVALUATION DE L'ENQUÊTEUR

Les techniques interdites suivantes "attaquent" directement sa propre dignité et les activités d'une autre personne, lui faisant comprendre: "Quelque chose ne va pas avec vous, il faut mettre de l'ordre". Discussion, critique, désaccord, blâme: vous évaluez et ressentez négativement l'autre personne. Ridicule, injures, honte: vous rendez la personne stupide. Recherche, interrogatoire: vous essayez de trouver des raisons, des motifs, des sources, découvrir les détails. Louange, accord, appréciation, approbation: manipuler une autre personne avec flatterie ou promesse d'une récompense. Interprétation, analyse, diagnostic: vous dites à la personne quelles sont ses motivations, analysez les principes de ses paroles et de ses actes, signalez que vous l'avez «compris». Dissuasion, consolation, soutien: une tentative pour améliorer le bien-être d'une personne, la «parler» et la sortir de son état émotionnel, nier la force de ses sentiments.

Ces réactions nient ou minimisent l'importance, les sentiments et les besoins de l'autre personne, de manière voilée: vos sentiments sont ridicules et vous devriez les oublier. Éviter un problème, la distraction, le ridicule: une tentative de distraire, d'éloigner la personne du problème et de s'en éloigner elle-même, de «repousser» le problème, de se moquer de la personne.

Argument tactique

1. L'attitude envers un partenaire doit être non seulement bienveillante, mais pas non plus égocentrique. Ce n'est que dans le respect mutuel et la prise en compte des intérêts de chacun que la communication sera véritablement un partenariat, basé sur le respect mutuel et la considération des intérêts de chacun. L'égocentrisme empêche cela, ne permettant pas à une personne de changer l'angle de vue lors de la perception et de l'évaluation des événements, de les voir sous des angles différents et dans leur intégralité. Il oblige une personne à agir dans son «système de coordonnées», à aborder les propos du partenaire avec son propre critère, à interpréter les informations qui lui viennent de lui sous un jour qui lui est favorable. La position d'une personne qui communique de cette manière ne peut être qualifiée d'objective et ses arguments ne sont pas convaincants.

2. Vous devez respecter l'interlocuteur et sa position, même si elle est inacceptable. Rien n'est plus dommageable pour la communication que l'attitude arrogante et dédaigneuse des partenaires les uns envers les autres. Si, en réponse à son argument, le partenaire attrape une note d'ironie ou de mépris dans le discours de l'adversaire, alors on peut difficilement compter sur un résultat favorable de la conversation..

3. L'argumentation doit être menée «sur le terrain» de l'interlocuteur, c'est-à-dire travailler directement avec ses arguments. Démontrant leur incohérence ou les conséquences indésirables de leur adoption, il convient de mettre en avant les leurs, plus acceptables dans l'intérêt de la cause commune. Cela donnera un meilleur effet que de répéter vos propres arguments plusieurs fois..

4. Convaincre un partenaire est plus facile pour une personne convaincue. En défendant votre point de vue, vous pouvez rapidement influencer l'interlocuteur. Dans ce cas, en plus de la logique affectant les couches rationnelles de la psyché, le mécanisme de l'infection émotionnelle est lié. Emporté par son idée, une personne parle émotionnellement et figurativement, ce qui joue un rôle important dans la persuasion. Ainsi, un appel non seulement à l'esprit, mais aussi au cœur de l'interlocuteur donne le résultat. Cependant, une émotivité excessive, indiquant un manque d'argumentation logique, peut provoquer une rebuffade de la part de l'adversaire..

5. L'excitation et l'agitation pendant la persuasion sont interprétées comme l'incertitude du persuader et réduisent par conséquent l'efficacité de l'argumentation. Les accès de colère, les cris, les jurons provoquent une réaction négative de l'interlocuteur, l'obligeant à se défendre. Les meilleurs moyens sont la politesse, la diplomatie, le tact. Mais en même temps, la politesse ne doit pas se transformer en flatterie..

6. Il est préférable de commencer un raisonnement par une discussion des questions sur lesquelles il est plus facile de parvenir à un accord avec l'opposant. Plus le partenaire est d'accord, plus il a de chances d'atteindre le résultat souhaité. Ce n’est qu’après cela que nous devrions discuter de questions controversées. Les arguments principaux et les plus puissants doivent être répétés plusieurs fois, dans des termes et contextes différents.

7. La structuration de l'information fonctionne efficacement: trier, mettre en évidence les principaux arguments et les organiser. Les arguments peuvent être regroupés en blocs logiques, temporaires et autres.

8. Il est utile d'élaborer un plan détaillé d'argumentation, en tenant compte des éventuels contre-arguments de l'opposant. Avoir un plan aidera à construire la logique de la conversation - le noyau de vos arguments. Cela organise l'attention et la réflexion de l'interlocuteur, lui permet de mieux comprendre la position du partenaire.

9. Il est préférable d'utiliser des expressions simples et claires dans le discours, sans abuser de la terminologie professionnelle et des mots étrangers. La conversation peut «se noyer» dans la «mer» de concepts dénués de sens. Un malentendu provoque irritation et ennui chez l'interlocuteur. Il est facile de trouver un compromis quand on prend en compte le niveau éducatif et culturel de votre adversaire. Utiliser les mots de manière persistante, ferme et décisive est la tactique d'un diplomate qui réussit.

10. L'incertitude, l'imprécision peuvent être perçues par l'interlocuteur comme une insincérité. La conversation doit être menée en utilisant la raison et le sentiment de pouvoir, en mettant l'accent sur la confiance en votre point de vue, mais en respectant le point de vue de votre adversaire..

11. Chaque nouvelle pensée doit être revêtue d'une nouvelle proposition. Les propositions ne doivent pas prendre la forme d'un message télégraphique, mais elles ne doivent pas être trop étendues. Les arguments prolongés sont généralement associés au doute de l'orateur. Les phrases courtes et simples de construction doivent être construites non pas selon les normes de la langue littéraire, mais selon les lois du langage familier. Les points les plus importants peuvent être mis en évidence l'intonation.

12. Le flux d'arguments en mode monologue émousse l'attention et l'intérêt de l'interlocuteur. Leurs pauses habilement placées les activent. S'il est nécessaire de souligner une idée, il est préférable de l'exprimer après une pause et de retarder légèrement le discours après la promulgation de la pensée. Le partenaire pourra profiter de la pause faite dans le temps et rejoindre la conversation en donnant ses commentaires. Il est beaucoup plus facile de neutraliser les revendications de l'interlocuteur en cours de route que d'en dérouler la balle à la fin de la dispute. Une pause prolongée rend l'interlocuteur tendu, agité intérieurement.

13. Le principe de clarté lors de la présentation des arguments est très efficace. La clarté de l'image est facilitée par l'activation de l'imagination de l'interlocuteur. Pour cela, il est utile d'utiliser des comparaisons vives, des métaphores, des aphorismes qui aident à révéler le sens des mots et renforcent leur effet persuasif. La révélation de la vérité est facilitée par une variété d'analogies, de parallèles, d'associations, lorsqu'elles sont pertinentes et tiennent compte de l'expérience de l'interlocuteur. Des exemples bien choisis et des faits de la vie elle-même renforceront l'argument. Il ne devrait pas y en avoir beaucoup, mais ils doivent être visuels et convaincants..

15. Vous ne devriez jamais dire à une personne qu'elle a tort. Cela ne le convaincra pas, mais ne fera que blesser sa fierté, et il adoptera une position de légitime défense. Après cela, il ne sera guère possible de le convaincre. Mieux vaut agir plus diplomatiquement: «Je me trompe peut-être, mais voyons voir. »C'est une bonne manière de présenter un argument à l'autre personne. Il est préférable d'admettre votre propre erreur immédiatement et ouvertement, même si cela n'est pas rentable, mais à l'avenir, vous pouvez compter sur le même comportement de votre partenaire.

16. L'honnêteté ou la persévérance, la douceur ou l'agressivité sont une façon de se comporter chez les morts. C'est ce pour quoi les gens seront prêts la prochaine fois et ce à quoi ils seront prêts à faire face. Les gens ont de longs souvenirs, surtout lorsqu'ils ont le sentiment d'avoir été traités de manière quelque peu malhonnête. Une personne qui adopte une approche agressive essaie toujours d'obtenir autant que possible de l'autre côté et s'efforce de donner le moins possible. La productivité de cette approche est à l'opposé: les partenaires potentiels sont moins coopératifs et ne traiteront généralement pas avec cette personne plus d'une fois..

16. Une approche approximative de la conversation produit des résultats limités et de courte durée. Pousser ou forcer un partenaire à prendre une décision peut avoir l'effet inverse: l'adversaire sera têtu et catégorique. Mener en douceur l'interlocuteur à prendre une décision demandera sans aucun doute plus de temps, de patience et de persévérance, mais cette voie a plus de chances d'aboutir à un résultat satisfaisant et durable..

17. Vous ne devez pas parier à l'avance sur la résolution du problème en votre faveur. Lorsque deux personnes sont engagées dans une discussion, elles sentent toutes deux qu'elles ont une opportunité et qu'elles doivent tirer le meilleur parti de la conversation. Chacun peut penser que la vérité est de son côté, qu'il est mieux placé pour justifier ses propositions ou faire des revendications. Vous devrez peut-être défendre votre point de vue lors d'une dispute avec la personne qui mène la conversation de manière provocante et grossière. Une fermeté excessive peut interférer avec cela: il est important d'être prêt à faire des concessions afin d'obtenir le résultat souhaité.

18. Pour surmonter l'attitude négative de l'interlocuteur, vous pouvez créer l'illusion que l'idée proposée, le point de vue lui appartient. Pour ce faire, il suffit juste de le conduire à la pensée correspondante et de lui donner l'occasion d'en tirer une conclusion. C'est un excellent moyen de gagner sa confiance dans une idée proposée..

19. Vous pouvez réfuter la remarque de l'interlocuteur avant même qu'elle ne soit exprimée - cela vous évitera des excuses ultérieures. Cependant, le plus souvent, cela est fait après la déclaration. Il ne faut pas parer tout de suite: cela peut être perçu par le partenaire comme un manque de respect pour sa position. Vous pouvez reporter votre réponse aux commentaires et jusqu'à un moment plus tactiquement approprié. Il est possible qu'à ce moment-là, il perdra sa signification, et alors le besoin d'y répondre disparaîtra complètement..

20. S'il est nécessaire d'exprimer des remarques critiques à l'opposant, rappelez-vous que le but de la critique est d'aider l'interlocuteur à voir l'erreur et ses conséquences possibles, et non de prouver qu'elle est pire. La critique ne doit pas être dirigée contre la personnalité du partenaire, mais contre des actions et des actes erronés. La critique doit être précédée de la reconnaissance de tous les mérites du partenaire, cela aidera à se débarrasser du ressentiment.

21. Au lieu d'exprimer votre mécontentement, il vaut mieux proposer un moyen d'éliminer l'erreur. Cela peut atteindre les objectifs suivants:

  • prendre l'initiative de choisir les moyens de résoudre le problème qui s'est posé et de protéger au mieux leurs intérêts;
  • laisser une opportunité pour d'autres activités conjointes.

22. Pour résoudre les conflits, il est utile de changer la position «Je contre toi» en «nous contre un problème commun». Cette approche implique une volonté de négocier des conditions, mais en même temps elle permet de parvenir à une solution aussi satisfaisante que possible pour les deux parties..

23. La possibilité de mettre fin à une conversation si elle a pris une direction indésirable est également importante. Vous devez connaître le moment où vous devez vous retirer, arrêter de négocier en raison de l'incapacité d'accepter les conditions requises.


Il peut également arriver que le résultat de la conversation ne réponde pas aux attentes de l'un des partenaires. Probablement, la raison ne réside pas dans le manque de compréhension mutuelle, mais dans les tactiques erronées de conduite de la discussion. Voici quelques erreurs courantes qui peuvent survenir pendant les négociations et empêcher l'aboutissement d'une discussion:

  1. Improvisation en préparation d'une conversation.
  2. Objectif peu clair de la conversation.
  3. Mauvaise organisation de la parole.
  4. Sans fondement des arguments.
  5. Manque d'attention aux détails.
  6. Manque de sincérité.
  7. Manque de tact.
  8. Réévaluation de sa propre position.
  9. Manque de respect pour la position de l'interlocuteur
  10. Refus de faire des compromis.

En particulier, ceux qui jouent un rôle actif devraient éviter de telles erreurs. Cela aidera à rendre l'argument plus convaincant, à gagner la confiance de l'auditeur et à apparaître comme une personne à part entière devant lui..